建筑施工企业在国际上通常称为工程承包商，主要从事房屋、路桥、水电、矿山等领域的施工，在我国主要以建筑公司、设备安装公司、建筑装饰公司、地基与基础工程公司、土石方工程公司、机械施工公司等形态参与工程市场活动。随着建筑市场全面迈入卖方市场、进入微利时代，施工企业需要遵循市场经济规律，认真研究符合市场规律、有自我特色的营销策略。

一、施工企业的市场营销特点

与很多产品或者服务相比，建筑施工企业的市场营销具有鲜明的行业特点，强调重点展示“报价”、“能力”、“关系”、“形象”等四个方面的营销内容：这里所说的“报价”，指的是施工企业的报价策略，根据对竞争对手及市场的了解程度，以及企业自身控制和抵抗风险能力、资源组织能力、生产管理水平、成本控制能力等因素来确定自己的报价。这里所说的“能力”，是指施工企业资质（资信）等级、人力资源素质、财务能力、设备能力、管理能力、技术能力等。这里所说的“关系”，主要是指建立、管理与客户、银行、投资商、材料或设备供应商、工程监理、分包商、技术或财务咨询机构、政府部门等之间的关系，是获取工程信息、开发潜在客户、建立商业信誉、维护客户忠诚的关键要素。这里所说的“形象”，主要是指施工企业在圈内、在社会上、在社会大众心目中的美誉度。施工企业如果能够建立起良好的商业形象，就等于进入了品牌营销的高端阶段。具体而论，施工企业的市场营销主要特点如下：

1.全过程营销。建筑施工与其他产品的工厂化封闭生产方式明显不同，因为这些产品的生产过程一般不需要直接面对客户，而建筑企业的市场营销不仅存在于项目开工前，而且存在于施工现场生产全过程，乃至竣工后的售后服务。施工企业需要把生产的全过程完全地呈现给业主，过程中需要接受行业主管部门、设计单位、监理机构、业主的全过程监督检查，这些特点要求施工企业在安全施工、文明施工、工期、工程质量、控制成本等方面严格管理，把生产环节视为营销工作的一部分，严格履约、信守承诺，树立和维护良好的企业形象。优良的售后服务也是施工企业重要的营销手段之一，企业要想取得长远的发展，就必须高度重视竣工交付之后的售后服务，使客户感受到享受了增值服务，使社会和公众从中看到这家企业的责任担当，以便维持老客户、发展新客户。

2.全员营销。一般产品或服务，其生产和销售通常是分开的，施工企业的生产与销售却是紧密地结合在一起，是一种开放式的生产和全员化的营销过程。施工过程中，业主等单位随时可以检查或参观施工企业的生产过程。参与施工的全体员工，不论是生产人员还是管理人员都是企业的营销代表，整个施工过程中员工的技术水平、工作质量、精神风貌、工作态度、服务水平都会给业主以不同的感知和评判，都会影响企业的营销工作。

3.系统化、复杂化。投标是施工企业最重要的营销活动，投标是一项系统工程，需要进行周密的策划，每个环节都有细致、严格的要求，任何一个环节的失误都会直接导致营销工作的失败。企业从获取工程信息开始，到项目调查、项目管理能力分析、信息跟踪、报名、资审、投标、开标、签订合同等，不是仅靠几个营销人员就能够圆满完成的，需要施工企业多个部门如经营部门、人力资源部门、财务部门、物资与设备部门、生产部门、技术质量部门、行政管理部门等共同参与和密切配合，需要随时依据市场变化进行科学组织和周详协调，才能搞好营销。

4.程序化、规范化。百年大计，质量第一，建筑产品的生产活动要求非常严格，具有程序化、规范化的特点，国家为此制订了《建筑法》、《招投标法》，地方政府及行业主管部门也出台了多种政策和法规。建筑企业营销人员必须研究和熟悉这些规章，遵章经营、依法经营，才能确保营销工作顺利展开。

5.竞争手段和方式的多变性。为规范建筑招投标活动，国家曾多次根据市场变化修订招投标管理机制，从综合评分到合理低价中标，从施工图预算到清单报价，以弥补市场管理体制的不成熟。这些调整都会影响到施工企业的市场营销工作和招投标活动，需要建筑企业密切关注宏观经济政策、法律法规、市场竞争环境的变化，及时调整营销思路，研究最合适的竞争手段和方式。

二、提升建筑施工企业市场营销能力对策

文章来源：《土木建筑工程信息技术》 网址: http://www.tmjzgcxxjs.cn/qikandaodu/2021/0306/661.html